19/07/2012

El dinero en el negocio de la impresión está en la diferenciación

"El dinero está en cualquier cosa que usted pueda hacer por sus clientes que su competencia no hace, o el dinero está en cualquier cosa que usted pueda hacer por sus clientes mejor que su competencia lo hace. El dinero está en la diferenciación"

Exposición de Germán Sacristán, Consultor de Negocios en Kodak, en la reunión del miércoles 18 de julio en la sede de FAIGA.
El dinero está en cualquier cosa que usted pueda hacer por sus clientes que su competencia no hace, o el dinero está en cualquier cosa que usted pueda hacer por sus clientes mejor que su competencia lo hace. El dinero está en la diferenciación. Empresas de cualquier sector hablan de diferenciación en base a tres términos principales: Calidad, Servicio y Precio. ¿Usted sinceramente cree que tiene la mejor calidad de impresión y servicio del mercado? De lo que estoy seguro es que la mayoría de nosotros no queremos tener el mejor precio del mercado ya que en el caso de la impresión eso significaría que posiblemente nuestros beneficios estarían más apretados que el de los demás y eso tiene mucho riesgo. ¿Cuanto más podemos bajar el precio sin poner en riesgo a nuestros negocios?

La siguiente pregunta que nos tenemos que hacer es ¿podemos garantiza el éxito o un buen retorno a la inversión de nuestros clientes ofreciéndoles una buena calidad de impresión y un excelente servicio? ¿Es esto suficiente? Yo creo que no. La mayoría de nosotros nos encontramos en un negocio de impresión comercial. Eso significa que fabricamos productos de comunicación y marketing para nuestros clientes. 


Nuestros clientes lanzan dichos productos de marketing al mercado en el momento adecuado gracias a un excelente servicio y con una buenísima calidad gracias a una extraordinaria tecnología y recursos humanos. Eso no asegura a sus clientes que sus clientes compraran sus productos.

La responsabilidad de cualquier empresa en el mercado debería de ser la de ayudar a sus clientes y ése debe ser nuestro objetivo principal. Existen dos tipos de empresas en cualquier industria. Las que verdaderamente quieren ayudar y las que sienten que tienen que hacerlo. Hay una diferencia entre realmente querer ayudar y hacerlo por obligación. Las empresas con éxito son las que realmente quieren ayudar.

Ahora la pregunta es cómo puede usted ayudar a sus clientes mejor que sus competidores lo hacen. Realmente qué necesitan y quieren sus clientes. Por qué le compran impresión. Las respuesta es que le compran impresión porque quieren comunicar y lo necesitan hacer de una manera muy eficaz para poder vender sus productos. La mayoría de ellos compran impresión comercial porque quieren vender más de lo que venden.

Ahora la pregunta es cómo les puede ayudar a vender más de lo que venden. Lo más importante es saber si usted está preparado para hacer lo que sea necesario para lograrlo. No sólo se trata de hacer impresiones más bonitas sino que se trata de planear, construir y poner en marcha productos y campañas de marketing funcional que incrementen la productividad de las ventas de sus clientes.

Usted tiene que dejar de vender lo que vende y empezar a vender lo que su cliente vende ya que es lo único que a su cliente le interesa. EL foco debe de estar ahí. Solo pensando de esta manera usted empezara a hacer preguntas diferentes a sus clientes y conseguirá información de ellos diferente, con dicha información tendrá la oportunidad de ayudarlos más y mejor. La oportunidad no está en sus productos y/o servicios sino en los productos y/o servicios de sus clientes. No se trata de nosotros sino de nuestros clientes. Mientras más ventas le ayuden a su cliente a generar, más grandes serán sus presupuestos y más posibilidades de que quieran invertir más dinero en usted. El dinero y la oportunidad se encuentran en el marketing y la comunicación y no en la impresión y ese dinero siempre estará ahí ya que sus clientes no venden sin invertir en comunicación.

Para que usted pueda ayudar a sus clientes a vender más de lo que venden tiene que empezar a conocer el negocio de su cliente mejor que el propio. Usted conocerá mejor su propio negocio si conoce mejor el negocio de su cliente.

Hoy en día existen grandes oportunidades de negocio para los proveedores de servicios de impresión. Estas oportunidades no se deben tomar con la misma mentalidad del pasado. Las cosas han cambiado para todos incluyendo a nuestros clientes y debemos adaptarnos a ese cambio. Un Buda dijo que “el tigre es el más fuerte, pero el camaleón es quien sobrevive.” Usted puede ser muy grande en este momento, pero si no se adapta al cambio, no sobrevivirá



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